Aprendiendo a negociar diciendo no según Jimp Camp

Este verano he disfrutado con un libro que me encanta, “Diga NO para obtener un SI” de Jim Camp, aquí dejo mis notas para futuras referencias a modo de resumen, son anotaciones mías de cómo interpreto el libro, no de lo que el realmente propone.

La imagen enlaza a la pagina de Amazon.es para comprarlo (no, no tengo comisión ;D) pero me gusta facilitar las cosas que son buenas.

 

 

MISIÓN Y PROPÓSITO

1. PROGRAMACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
   1. ENUMERAR PROBLEMAS
   2. MI BAGAJE
   3. SU BAGAJE
   4. LO QUE QUIERO CONSEGUIR
   5. LO QUE OCURRIRA A CONTINUACIÓN
   6. QUE METAS DE CONDUCTA TENGO
   7. QUE METAS DE ACITIVIDADES TENGO
2. INVESTIGACIÓN DE LA OTRA PARTE
3. PRESUPUESTO
   1. DE TIEMPO
   2. DE ENERGIA
   3. DE DINERO
   4. DE EMOCIÓN
4. REUNIÓN SIEMPRE CON QUIEN TOMA LA DECISIÓN
5. RESUMEN

RECUERDA:

• Haz que visualicen el problema mediante preguntas abiertas
• Ten “0” expectativas
• Ten “0” emociones
• Recuerda que lo quieres, pero que no lo necesitas
• Céntrate en lo que puedes hacer ahora, no en lo que esperas conseguir (batea y el home run llegará)
• Pero… ¿eso es rentable?
• Orden:
  • Calma
  • Escucha
  • Se humilde
  • Hazle sentir cómodo, tu estate incomodo
  • Recuerda “lo quiero, pero no lo necesito”
  • Haz algo que te incomode (pedir boli, pedir agua…)
  • Invita a decir no
  • Analiza tus necesidades
  • Prepara tu misión y propósito o anula la reunión
  • ¿Cuál es su problema? ¿Por qué luchan?
  • Piensa siempre en su mundo
  • ¿Ellos ven su problema? ¿Se lo has hecho ver?
  • Haz las preguntas adecuadas para encontrar la objeción
  • Comenta cosas positivas, se agradable
  • Repite lo importante 3+ veces
  • Si están lanzados, frénales e invita a reflexionar
  • Si están negativos, tu estate más, ponte dramático
  • Habla solo de sus problemas. No supongas nada
  • Investígales a fondo
  • Di no aunque te interese la oferta

Espero que te parezcan interesantes y te invito a disfrutar del libro y comentar juntos tu opinión.

¡Suerte en tus negociaciones!

Pau Ferri